DLACZEGO WARTO BRAĆ UDZIAŁ W TARGACH?
Odpowiadając na to pytanie, musimy skalkulować korzyści jakie przynoszą nam stosowane przez nas do tej pory formy promocji i sprzedaży. Jeżeli porównamy je z potencjalnymi efektami handlowymi, jakie mogą przynieść nam targi, i porównanie to okaże się korzystne dla tych ostatnich, wówczas warto spróbować.
Jak wiadomo z praktyki krajowej przeciętne regionalne targi handlowe są:
doskonałym sposobem mobilizowania personelu handlowego firm sprzedających,
nadają impuls sprzedaży, podwyższając ją znacznie,
pozwalają na bezpośrednią konfrontację z najbliższymi konkurentami,
korygują przyjęte procedury zarządzania sprzedażą,
wpływają na rozszerzenie i modyfikację kanałów dystrybucji, ułatwiając budowanie sieci sprzedaży,
są doskonałym poligonem selekcji sprzedawców,
ułatwiają szkolenie personelu sprzedażowego, pozwalając wpoić i utrwalać pozytywne nawyki technik sprzedaży osobistej.
Podobnie pozytywne są doświadczenia zagranicznych wystawców. Fakty mówią same za siebie.
Targi regionalne trwają średnio od czterech dni i przyciągają 3000 potencjalnych klientów.
Z grupy standardowych 3000 zwiedzających około 2100 osób (70%) stara się zwiedzić dokładniej stoisko targowe, spędzając na oglądaniu przeciętnie 21 minut.
30% z 2100 osób bardziej zainteresowanych, czyli 630osób, poświęca nawet do jednej godziny na studiowanie naszej literatury, dokładnie przygląda się ekspozycji, i chociaż zdarza się, że często po raz pierwszy stykają się z danym produktem lub klasą wyrobów, to potrafią zadawać bardzo szczegółowe pytania i oczekują wyczerpujących odpowiedzi.
Przeciętnie 23% z nich, a więc około 150 osób, gdyby mogło, to kupiłoby te wyroby, które są eksponowane, a przynajmniej wyraża taką gotowość.
Dobry i sprawny akwizytor przemysłowy (sprzedający dobra inwestycyjne, inaczej zwane kapitałowymi) jest w stanie odwiedzić maksymalnie do 4 klientów dziennie.
Targi to spotkanie wszystkich najważniejszych z branży.
Poszukiwanie i analizy nowych produktów lub produktów nowych dla klientów, czy też reprezentantów nowych segmentów rynkowych
Oferowanie klientom w pełni fachowej i profesjonalnie przygotowanej i podanej informacji technicznej- to następny powód, dla którego warto brać udział w targach i dobrze się do nich przygotować
Targi stanowią doskonałe wsparcie reklamy i innych technik promocyjnych.
Selekcja, specyfika i zakup — temu sprzyjają targi.
Efekt psychologiczny targów jest widoczny dla wszystkich tych, którzy w nich kiedykolwiek uczestniczyli.
Nie do pogardzenia są także efekty propagandowe wynikające z częstego lub stałego uczestnictwa w wybranych imprezach targowych. Przede wszystkim konkurenci widzą, że nadal Was stać na „ekstrawagancję\" targów.
Ostatnia i najważniejsza cecha charakterystyczna dla targów jako narzędzia promocji, to bezpośredni kontakt z odbiorcami, klientami i potencjalnymi klientami.
TYPOLOGIA IMPREZ TARGOWYCH
Czy potrzebna nam jest typologia lub jakakolwiek inna klasyfikacja targów? Otóż jak najbardziej tak. Typologia bardzo ułatwia pracę podczas istotnej ze strategicznego punktu widzenia procedury selekcyjnej, gdy podejmowana jest kluczowa decyzja, w których targach i kiedy wziąć udział.
Podstawowe kryterium, jakie przyjęto do podziału imprez targowych na wybrane kategorie, to podział według kryterium branżowo-towarowego. W ten sposób powstały trzy duże grupy imprez:
Grupa A: Realizujące promocję horyzontalną
Grupa B: Realizujące promocję wertykalną
Grupa C: Realizujące promocję specjalną/skoncentrowaną
Grupa A: Targi horyzontalne, ogólne/uniwersalne.
Przyciągają uwagę zarówno specjalistów, jak też szerokiej rzeszy konsumentów. Każda branża towarowa posiada wydzielony pawilon. Zakres prezentacji jest praktycznie nieograniczony i obejmuje pełną ofertę dóbr konsumpcyjnych, jak też dużą ekspozycję produktów przemysłowych. Zdarza się, że towarzyszą temu wystawy rolnicze (łącznie z wystawami zwierząt hodowlanych).
Bardzo często poszczególne kraje organizują swoje ekspozycje narodowe pod godłem i w barwach państwowych. Wystawy narodowe, oprócz ekspozycji produktów, mają dodatkowy wymiar propagandowy, gdyż uzupełnieniem są prezentacje osiągnięć nauki, sztuki i kultury danego państwa. Nie przeszkadza to wystawcom z takiego kraju lokować indywidualnych ekspozycji branżowych na wydzielonych imprezach branżowych.
Targi tego typu mają charakter otwarty. Są otwarte dla wystawców ze wszystkich sektorów i branż, a udział publiki i indywidualnych konsumentów nie jest w żaden sposób ograniczony. Targami tego typu są Międzynarodowe Targi Paryskie, Międzynarodowe Targi Mediolańskie, czy też Targi Lewantyńskie w Bari, jak również Międzynarodowe Targi Poznańskie.
Grupa B: Targi wertykalne, specjalistyczne
Ta kategoria targów dotyczy sektorowego lub branżowego kryterium wyodrębnienia tematu i zakresu przedsięwzięcia. Specjalizacja dotyczy głównie przeglądu ofert tych wszystkich uczestników branży, którzy są elementami tzw. łańcucha wartości dodanej (VAC - Value Added Chain). Każdy produkt, zanim dotrze do rąk ostatecznego odbiorcy, przechodzi w procesie produkcji i wymiany liczne transformacje.
Przede wszystkim powodzeniem danej branży zainteresowane są przedsiębiorstwa, będące dostarczycielami surowców. Następnie firmy przetwórcze, które surowce zamieniają na materiały, komponenty i półfabrykaty. Potem przychodzi kolej na wytwórców produktów podstawowych. Część z nich może być wykorzystana jako podzespoły i elementy do montażu innych produktów — produktów finalnych, które nie podlegają żadnym dalszym transformacjom. Następnymi zainteresowanymi są dystrybutorzy różnego typu oraz firmy świadczące usługi posprzedażowe, w tym serwisowe. Na końcu całego łańcucha pojawiają się nabywcy i konsumenci - ostateczni użytkownicy, którzy w procesie konsumpcji zużywają i niszczą produkty. Charakterystyczną cechą takiego łańcucha - od pomysłu do ostatecznego zużycia produktu w procesie konsumpcji, jest powiększanie, do globalnych kosztów nabycia produktu w różnych jego fazach istnienia marży zysku. Stanowi ona wartość dodaną każdego indywidualnego ogniwa łańcucha. Najłatwiej zidentyfikować poszczególne ogniwa analizując płatników podatku VAT, gdyż ta właśnie wartość dodana jest opodatkowana.
Targi o specjalizacji wertykalnej adresowane są do wszystkich uczestników łańcucha i prezentują stan branży na każdym etapie powstawania ostatecznej wartości dodanej skumulowanej w produkcie i płaconej przez nabywcę/klienta. Leather Exposition w Londynie jest typowym przykładem targów wertykalnych, na których spotykają się wszyscy zainteresowani branżą skórzaną w Wielkiej Brytanii, począwszy od producentów skóry, przez wytwórców urządzeń i maszyn do jej obróbki, dostawców akcesoriów i dodatków aż do przedstawicieli przemysłów w dużym stopniu uzależnionych od producentów skóry (takich, jak przemysł obuwniczy, odzieżowy, walizek, toreb, rękawiczek i innych dodatków odzieżowych itp.).
Grupa C: Targi specjalistyczne/skoncentrowane
Targi ujęte w tej kategorii wyspecjalizowane są w wybranych i określonych (bardziej lub mniej precyzyjnie) segmentach rynku. Najbardziej popularny podział przebiega pomiędzy produktami konsumpcyjnymi i produktami inwestycyjnymi (dobrami kapitałowymi). Podczas gdy pierwszą kategorią zainteresowani są zarówno handlowcy (klienci instytucjonalni), jak również klienci indywidualni (konsumenci), to w wypadku dóbr przemysłowych priorytet w zainteresowaniu wystawców mają klienci instytucjonalni. Przeciętny zjadacz chleba, w tym drugim jest z punktu widzenia działań targowych jedynie zwiedzającym.
To kryterium segmentacyjne spowodowało na przykład zmianę charakteru Targów Hanowerskich, które od 1974 roku zmieniły się z olbrzymiej imprezy uniwersalnej na cały cykl targów specjalistycznych. Specjaliści od marketingu odcisnęli swoje piętno najsilniej na tej właśnie kategorii targów, prowadząc szereg badań segmentacyjnych, „odkrywając\" dla organizatorów targów i wystawców bardzo różne, często wąskie segmenty rynku oraz jego nisze, warte ich zdaniem penetracji targowej.
Targi specjalistyczne pierwszej kategorii
to targi organizowane dla wąskich grup specjalistów, nastawione na zainteresowanie i uczestnictwo klientów instytucjonalnych. Zakres specjalizacji jest zwykle bardzo wąski skierowany na z góry określoną grupę odbiorców. Zainteresowanie szerokiej publiczności jest ograniczone.
Targi specjalistyczne drugiej kategorii
mają w sobie coś z bazarów i jarmarków. Z reguły adresowane są do detalistów, drobnych hurtowników i klientów indywidualnych.. Można by je nazwać targami zaopatrzeniowymi, gdyby nie atrybuty wystawiennicze i wszystkie cechy normalnej, standardowej imprezy targowej. Cechą, która je wyróżnia, jest odręczna sprzedaż prowadzona dla wszystkich zwiedzających, bez jakichkolwiek ograniczeń.
Oprócz trzech wymienionych, dominujących grup targów, rozróżniane są inne — na podstawie specyficznych kryteriów podziału. Kilka podstawowych to:
Targi konsumpcyjne
Stanowią odrębną kategorię. Są w dużym stopniu targami uniwersalnymi, ale ich uniwersalizm koncentruje się na wyrobach adresowanych do indywidualnych odbiorców - konsumentów. Najbardziej popularne w tej kategorii są targi żywności (np. ANUGA w Kolonii, IKOFA w Monachium, ROKA w Utrechcie, SIAŁ w Paryżu).
Kryterium dostępności decyduje o następnym podziale targów.
Targi otwarte
Są to imprezy, w których może uczestniczyć każdy przechodzeń, który zdecyduje wydać pieniądze na zakup biletu wstępu, traktując całe przedsięwzięcie jak wystawę. Oczywiście nie ogranicza to dostępu specjalistów, którzy załatwiają swoje interesy na oczach tłumów zwiedzających.
Targi zamknięte
Zarezerwowane dla specjalistów i organizacji handlowych, podczas których publika nie ma dostępu do pawilonów wystawowych, (np: Międzynarodowy Tydzień Skórzany w Paryżu, INTERZUM w Kolonii).
Targi ekspozycyjne
Skoncentrowane na przedstawieniu rzeszy zwiedzającym szerokiej oferty towarowej bez możliwości zakupu. Są to typowe show-off, pokazy możliwości technologicznych, wzornictwa, sztuki przemysłowej i zdolności produkcyjnych. Wykorzystane są jako swoisty barometr rynku i forma sondażu oceniającego reakcje bardzo różnych grup odbiorców na prezentowaną ofertę.
Targi próbek (giełdy)
To specjalistyczne imprezy udostępnione publiczności; na podstawie próbek handlowcy dokonują oceny towaru i podpisują kontrakty, również zwiedzająca targi publiczność może kupować eksponowane produkty.
Wystawy typu solo
Są to wystawy narodowe, organizowane dla zaprezentowania oferty produkcyjnej i handlowej wobec partnerów kraju/gospodarza. Organizowane w postaci „dni\" danego kraju. Towarzyszą najczęściej oficjalnym wizytom międzypaństwowym dygnitarzy wysokiego szczebla. Dają okazję do odwiedzin najwyższym czynnikom państwowym obydwu krajów i stanowią znakomity impuls do rozwoju współpracy bilateralnej. Oczywiście warunkiem powodzenia jest zaprojektowanie przedsięwzięcia w taki sposób, aby bez zakłóceń zostało przyjęte i zaakceptowane przez miejscowych oraz pozwoliło na umiejętne zdyskontowanie ponadprzeciętnego zainteresowania środków masowego przekazu. Zdarza się, że są organizowane na terenach targowych, ale najczęściej mają miejsce w lokalnych centrach handlowych (Trade Centres), salach wystawowych, pawilonach sportowych lub w salach ekspozycyjnych albo bankietowych ekskluzywnych hoteli. Czasami organizowane są w budynkach lub ogrodach misji dyplomatycznych lub oficjalnych przedstawicielstw handlowych.
Wystawy firmowe
Organizowane przez duże firmy prezentujące na danym rynku swoje możliwości produkcyjne. Najczęściej mają charakter objazdowy i są umieszczone w autobusach lub ciężarówkach ekspozycyjnych. Zdarza się, iż towarzyszy im intensywna promocja polegająca na sprzedawaniu wybranego produktu lub grupy produktów przez największych miejscowych pośredników po bardzo zachęcających cenach. Wiele firm stara się ”obudować\" taką wystawę licznymi imprezami towarzyszącymi, skupiającymi uwagę mass mediów i tworzącymi korzystny klimat dla publicyty. Pomiędzy tymi wyróżniającymi się kategoriami targów istnieje wiele kombinacji i mutacji, na przykład Międzynarodowe Targi w Brukseli mają charakter ogólny, niemniej zwyczajowo koncentrują się na wyposażeniu mieszkań i sprzęcie gospodarstwa domowego. Podobne targi w Trieście, chociaż ogólne z założenia, to mają „dni\" drewna i kawy nadające im specyficzny, niepowtarzalny wyraz.
Ostatecznie wszystkie imprezy targowe, wystawowe, ekspozycyjne, spełniając cele promocyjne i handlowe, zmieniają się z czasem, odpowiadając na bieżące zapotrzebowania rynku, podczas gdy ich nazwy pozostają tradycyjne. Dlatego nie warto się zbytnio przejmować tymi klasyfikacjami, z drugiej strony natomiast nie należy też zbytnio ufać nazwom i klasyfikacjom targów prezentowanym przez organizatorów. Warto dowiedzieć się czegoś o imprezach, w których zamierzamy uczestniczyć, zanim podejmiemy wiążące decyzje. Najlepiej skorzystać z opinii i uwag tych, którzy brali udział w danych targach. W ostateczności można wysłać misję sondażową dla oceny imprezy z punktu widzenia przydatności w realizacji naszych celów handlowych i promocyjnych.
Ocenie podlegają:
źródła informacji, pochodzące od organizatorów i sponsorów targów,
uczestnicy, ich ekspozycje, a w efekcie prawdziwy zakres tematyczny targów,
zakres stosowanych instrumentów promocji i warunki wsparcia przedsięwzięć promocyjnych udzielane przez organizatorów.
W każdym razie klasyfikacja imprez ma ułatwić selekcję targów i pozwolić jak najłatwiej dobrać te imprezy, które odpowiadają naszym zamierzeniom rynkowym.
KRYTERIA SELEKCJI TARGÓW
Wybierz prawidłowo imprezę. Brzmi to być może bardzo prosto, niemniej na Twojej liście problem ten powinien znaleźć się jak najwyżej w hierarchii celów. W jaki sposób dokonać selekcji targów?
Uczestnictwo w targach lub wystawie musi być integralną częścią planu działań merketingowych przedsięwziętych dla osiągnięcia zamierzonych celów średnio i długookresowych. Dlatego istnieją trzy podstawowe kryteria prawidłowej selekcji imprezy targowej:
Kryterium 1:
Identyfikacja rynku dla Twoich produktów
Kryterium 2:
Identyfikacja właściwej imprezy targowej lub wystawienniczej na danym rynku
Kryterium 3:
Wybrana impreza musi być odpowiednio skutecznym instrumentem realizacji planu marketingowego
Każdy uczestnik targów powinien wystrzegać się trzech podstawowych, fałszywych argumentów, skłaniających do wyboru konkretnych targów:
Wyjątkowość okazji uczestnictwa
Tworzona często przez dyrekcje niektórych targów, polega na świadczeniu dodatkowych usług lub stwarzaniu korzystnych okoliczności. Przykładem może być udostępnienie taniego magazynu lub powierzchni składowej przylegającej do terenów targowych, bezpłatne zakwaterowanie personelu itp. Oczywiście są to niewątpliwie czynniki zdecydowanie ułatwiające uczestnictwo w targach, lecz nie powinny mieć zasadniczego wpływu na kryteria doboru, nie powinny ich korygować, a już w żadnym wypadku nie można na nich oprzeć ostatecznej decyzji.
Siła tradycji i przyzwyczajenia
Pod żadnym pozorem nie należy kontynuować uczestnictwa w targach, które nie przynoszą skutków handlowych dla firmy. Kierowanie się tradycją, presją środowiska lub zwyczajem jest błędem w zarządzaniu marketingowym i zawsze przyjdzie nam za niego zapłacić.
Obecność konkurentów
Fakt że nasi konkurenci są na liście zgłoszonych do uczestnictwa w targach, może stanowić cenną wskazówkę co do znaczenia, jakie przywiązują oni do danej imprezy, ale nie może być ostatecznym kryterium decyzyjnym. Otóż cele konkurentów mogą znacznie różnić się od naszych. Mogą oni zgłosić pozornie swoje uczestnictwo w targach, wycofując się w ostatniej chwili i narażając nas w ten sposób na niepotrzebne koszty itp.
Nie bierzemy przecież udziału w targach dla naszych konkurentów, ale mając na uwadze naszych klientów.
W praktyce potencjalny wystawca musi:
Wybierać najpierw rynki docelowe i ich segmenty, aby wpasować do nich imprezy targowe.
Wybierać te imprezy targowe, które minimalizują koszt dotarcia do jednego zwiedzającego.
Charakter targów i ich typowe cechy
Dzisiejsze targi charakteryzują dwie podstawowe cechy. Są to:
Okresowość: odbywają się stale w tym samym terminie i w tym samym miejscu, co pozwala na dokładne przygotowanie się wszystkich uczestników do nawiązania kontaktów
Kompleksowość: stają się miejscem spotkania uczestników rynku z jednego lub wielu sektorów gospodarczych, a ponadto biorą w nich udział wszyscy liczący się w życiu gospodarczym wybranej branży na kontynencie, w danym kraju lub regionie. Ta cecha dotyczy targów uznanych i powszechnie zaakcentowanych.
Zanim zdecydujemy gdzie, kiedy i w jakiej imprezie targowej lub wystawienniczej chcemy uczestniczyć, niezbędne jest przeprowadzenie wszechstronnych badań rynkowych szacujących możliwości sprzedaży, pojemność rynku, działania konkurentów oraz ich strategie rynkowe i ostatecznie możliwy do osiągnięcia udział rynkowy. Celem tych badań jest dokładne sprecyzowanie rynku docelowego oraz wskazanie sposobów wejścia na rynek. Wśród różnych alternatywny metod, należy również skalkulować koszt wejścia na rynek z zastosowaniem strategii targowej.
Targi to wyśmienita okazja do zbadania skuteczności instrumentów merketingowych wybranych do zaatakowania wybranego rynku. Pozwalają na przetestowanie w krótkim czasie skuteczności przyjętych metod penetracji rynku.
Doświadczenia targowe mogą korygować na bieżąco założenia strategii marketingowej wejścia na rynek.
Charakterystyczne dla strategii targowej jest to, że planując budżet promocyjny należy przewidzieć przeznaczenie części kwot wydawanych na reklamę, sprzedaż osobistą, publicyty i promocję sprzedaży specjalnie na targi. W istocie pieniądze wydawane są bardziej na reklamę, promocję sprzedaży itd., ale są bezpośrednio związane z realizacją przedsięwzięć targowych.
Z realizowanej strategii przedsiębiorstwa wynikają:
cele handlowe i rynkowe;
wybór produktu/linii produktowej albo usługi, na której koncentruje się wysiłek przedsiębiorstwa;
granice horyzontu czasowego działań marketingowych i sposobów oceny ich skuteczności.
Z przyjętej strategii marketingowej wynikają:
- dobór instrumentów promocji: targowy promotion-mix, jako pochodna struktury promotion-mix strategii marketingowej;
- struktura wydatków budżetowych;
- projektowanie, organizowanie, przygotowanie i realizacja przedsięwzięć promocyjnych.
Wystawca musi odpowiedzieć sobie na następne cztery pytania, żeby zbudować skuteczną, wykonalną i zwaną strategię targową:
Do kogo adresowana jest ekspozycja targowa?
Jak powinien wyglądać scenariusz uczestnictwa w targach?
Jak często należy brać udział w targach i wystawach?
Do kogo adresowana jest ekspozycja targowa?
Marketing targowy składa się zasadniczo z sześciu warstw promocji:
Publicity i promocja poza obszarem targów (publicity-mediaidirect-konferencje-spotkania-seminaria-sponsoring)
Publicity na terenie targów (display’e-plakaty-spotkania-ulotki-informacje dla prasy)
Oznakowanie i grafika standu
Promocja i publicity standu (panele-katalogi-próbki-znaczki- display’e)
Stand wystawowo-informacyjny (fotografie, opisy techniczne)
Biuro handlowe(pomoce audio-wizualne)
ORGANIZACJA UCZESTNICTWA W TARGACH
Organizator targów - kluczowa osoba
Podstawą skutecznego uczestnictwa w targach jest wybranie osoby odpowiedzialnej za całość przedsięwzięć przed, w trakcie i po targach. Bez względu na to, jaki tytuł przydzielimy tej osobie, będzie ona odpowiedzialna za całość podejmowanych przedsięwzięć w ramach ustalonej strategii i zatwierdzonego budżetu.
Umiejętności są niezbędne, bowiem zakres podstawowych obowiązków lidera zespołu targowego przedstawia się następująco:
o planowanie i przygotowanie operacji;
o prowadzenie całej dokumentacji, w tym również finansowe zarządzanie projektem;
o dobór i selekcja członków z różnych działów przedsiębiorstwa;
o przeprowadzenie selekcji specjalistów zewnętrznych; przeprowadzenie przetargu dla firm wspierających, wyspecjalizowanych w działaniach promocyjnych i innych funkcjach niezbędnych dla wystawcy targowego;
o nakreślenie harmonogramu i kontrola jego realizacji (pilnowanie terminów i karanie za ich niedotrzymanie);
o dbałość o atmosferę współpracy w zespole i skuteczną synergię działań podejmowanych przez wszystkich zainteresowanych;
o prowadzenie szkoleń dla całego zespołu wykonawczego ze szczególnym uwzględnieniem personelu stoiska;
o kierowanie zespołem stoiska podczas targów;
o organizowanie logistyki całej ekspozycji i angażowanie w to podległych pracowników;
o ocena rezultatów;
o rozliczenie wydatków i analiza odchyleń w stosunku do preliminarza budżetowego.
Jednym słowem organizator targów powinien spełniać wszelkie niezbędne funkcje organizacji i zarządu - dbając, aby powierzone mu zasoby firmy były optymalnie wykorzystane maksymalizując efekty promocyjne i handlowe jakie firma może osiągnąć.
Planowanie targów
Planowanie to podstawowa funkcja, jaką spełnia dobry organizator. Planowanie jest immanentną częścią wszelkich działań marketingowych. Wszelka improwizacja zwiększa ryzyko niepowodzenia, a w związku z tym powiększa prawdopodobieństwo poniesienia nadmiernych nakładów finansowych.
Oprócz kontroli postępu prac i wydatków budżetowych, klarowny i precyzyjny plan pozwala prezentować zwierzchnikowi postęp prac, tłumaczyć wszelkie kwestie związane z organizacją targów.
Organizator targów powinien przygotować, najlepiej wykorzystując techniki pracy zespołowej, podstawowe dokumenty planistyczne:
- operacyjny plan działań,
- program wdrożeniowy (master plan);
- harmonogram dodatkowy.
METODA 10 KROKÓW
Logika następujących po sobie działań organizacyjnych powoduje, że w naturalny sposób konstruujemy ścieżkę dojścia do założonych celów. Doświadczenia związane z organizacją imprez targowych wykazują istnienie dziesięciu grup działań, mających swoje niezmienne sekwencje. Dzięki tym dziesięciu bokom można sformułować zestaw wskazówek i sugestii, które pomogą przeprowadzić udany i skuteczny pokaz:
Krok1. Wyznaczenie celów targowych i procedury przygotowawcze
Krok2. Przestrzeń wystawowa
Krok3. Lokalizacja i projekt ekspozycji
Krok 4. Personel stoiska
Krok 5. Budżet imprezy targowej
Krok 6. Ustawienie stoiska (montaż)
Krok 7. Czas targów – scenariusz
Krok 8. Demontaż
Krok9. Po targach
Krok10. Wykorzystanie doświadczeń/sprzężenie zwrotne