Podstawowym celem strategii cenowej jest osiągnięcie zysku (główny cel działalności firmy). Każda firma musi posiadać środki na opłacenie różnych kosztów oraz gromadzenie funduszy na przyszłe inwestycje.
Podział kosztów :
1) koszty stałe - są to wydatki firmy (czynsz, wynagrodzenie pracowników, opłaty, itp. ), których wysokość nie zależy od poziomu obrotu.
2) koszty zmienne - to wydatki firmy, które zmieniają się w bezpośredniej zależności od poziomu obrotów (koszty surowców, zapasów ).
Ustalając cenę produktu firma opiera się głównie na kosztach stałych i zmiennych - tak, aby pokryła wszystkie wydatki oraz umożliwiła powstanie nadwyżki (zysku).
Można wyróżnić cztery podstawowe metody ustalania ceny:
Metoda kosztowa - polega na obliczaniu kosztów własnych, a następnie dodaniu do nich marży zysku. Najczęściej stosowana na polskim rynku turystycznym.
Metoda rynkowa - wskazuje, że ceny można ustalić na niskim poziomie (w stosunku do cen rynkowych), licząc na podniesienie wysokości sprzedaży i osiągnięcie w ten sposób pewnego zysku. Można również ustalić ceny wysokie, sprzedać mniej oraz osiągnąć taki sam efekt.
Metoda odwrócona - klient informuje ile jest skłonny zapłacić za oferowany produkt. Należy wówczas przystosować ofertę do wymagań cenowych klienta.
Metoda „czas plus materiały” - opłata pobierana od klienta obejmuje opłatę za czas poświęcony na wykonanie zamówienia oraz koszt zużytych lub dostarczonych materiałów. Stosowana w usługach.
Cena jako składnik marketingu -mix jest jedynym instrumentem przynoszącym dochód.
Trzy strategie kształtowania cen:
strategia kształtowania cen wysokich - firma ustala ceny na poziomie wyższym od produktów analogicznych lub konkurencyjnych występujących na rynku, chcąc w ten sposób stworzyć wizerunek produktu wysokiej jakości lub jego unikalność.
strategia cen słusznych - celem jest wyeliminowanie konkurencji. Przy relatywnie niskich cenach i niewielkich jednostkowych zyskach lecz dużych obrotach firma może wyeliminować konkurencję.
strategia ustalania cen według „wartości w stosunku do ceny” - celem jest ustalenie tzw. cen średnich i podkreślenie, że ich poziom jest relatywnie niski w stosunku do oferowanego produktu.
Proces ustalania ceny jest złożony i obejmuje następujące etapy:
1)Wybór celów polityki cenowej - przetrwanie na rynku, maksymalne zyski, maksymalny wzrost sprzedaży, spadek kosztów jednostkowych.
„Zbieranie śmietanki z rynku” - strategia polegająca na wyznaczeniu wysokiej ceny dla nabywców, którzy nie są wrażliwi na zmianę cen.
2)Wyznaczenie wielkości popytu - kupujący są mniej wrażliwi na cenę jeżeli produkt jest unikalny, symbolem prestiżu, nie znają substytutów.
3)Oszacowanie kosztów - aby produkt przynosił zyski, cena powinna pokrywać koszty produkcji, dystrybucji, promocji oraz gwarantować zwrot z inwestycji.
4)Analizę cen konkurencji - znając jakość produktu i ceny konkurentów można je potraktować jako punkt wyjścia przy określaniu własnej ceny.
5) Wybór metody wyznaczania ceny - cenę minimalną wyznaczają koszty produkcji, cenę konkurencyjną wyznaczają ceny produktów konkurencji, cenę maksymalną wyznacza ocena produktu przez nabywców.
6)Ustalenie ceny finalnej - wpływ mają: marże pośredników, przepisy prawne, polityka celna.
Rabaty (upusty) - stosowane w celu zachęcenia nabywców do zakupu lub szybkiej zapłaty. Rabaty mogą być:
- ilościowe - przy zakupie większej ilości obniżka ceny
- sezonowe - stosowane w pewnych okresach
- gotówkowe - zachęcają do szybkiej zapłaty
- handlowe - udzielane pośrednikowi w zamian za przejęcie dodatkowych funkcji np. reklamy.
DYSTRYBUCJA RYNKOWA
Dystrybucja to zespół działań i decyzji związanych z zapewnieniem warunków efektywnego pod względem społecznym i ekonomicznym przesuwania dóbr i usług ze strefy ich wytwarzania do ostatecznych konsumentów, przy uwzględnieniu ich potrzeb i wymagań Dystrybucja pełni dwie funkcje:
1) funkcje koordynacyjne dystrybucji obejmują zbieranie i przekazywanie usługodawcom informacji o popycie, nawiązywanie kontaktów z rynkiem, rozmieszczanie produktu na rynku, promocję produktu.
2) funkcje organizacyjne obejmują transport, magazynowanie, sprzedaż. polegają na dostosowaniu struktury podaży do popytu w sensie jakościowym
Kanały dystrybucji to zespoły kolejnych uczestników dystrybucji zaangażowane w proces udostępniania produktu do użytkowania oraz zależności między nimi determinujące przepływ różnych strumieni związanych z działalnością rynkową.
Do strumieni tych zalicza się:
- negocjacje
- zamawianie produktu
- środki aktywizacji sprzedaży
- przekazywanie należności
- podejmowanie ryzyka
- informacje rynkowe
Kanały dystrybucji (pośrednicy) działają między producentem lub usługodawcą, a innymi pośrednikami ,lub między producentem a ostatecznym nabywcą towarów. Można wyróżnić pośredników handlowych - hurtownicy, detaliści oraz pośredników występujących w imieniu producenta - agentów, brokerów
Kanały dystrybucji można poklasyfikować na bezpośrednie i pośrednie. 1) W kanale bezpośrednim usługodawca sam sprzedaje produkt konsumentom, na własny koszt i ryzyko prowadzi dystrybucję wykorzystując własną sieć punktów sprzedaży detalicznej. Na funkcjonowanie mają wpływ: mała liczba nabywców znaczna ich koncentracja przestrzenna, początkowa faza cyklu życia produktu, duże ryzyko sprzedaży.
1) W pośrednich kanałach dystrybucji między usługodawcą a konsumentem występuje chociaż by jeden lub więcej pośredników. Pośrednicy umożliwiają ekspansję producentów na szersze segmenty rynku. Pełnią funkcje: informacyjną, promocyjną, negocjacyjną, finansową, podejmują ryzyko.
Do podstawowych czynników determinujących wybór kanałów dystrybucji można zaliczyć:
- popularność produktu i jego cechy
- stopień znajomości firmy na rynku
- popyt
- koszty dystrybucji
- doświadczenie z dotychczasowej współpracy z uczestnikami kanałów
Franchising - umowa zgodnie z którą firma znana na rynku przekazuje prawo do posługiwania się jej nazwą, znakiem towarowym, pośrednikom uczestniczącym w produkcji lub sprzedaży jej produktów, usług.
ZARZĄDZANIE PROMOCJĄ
Promocja oznacza zespół środków za pomocą których firma komunikuje się z rynkiem (przekazuje informacje, kształtuje potrzeby, ukierunkowuje popyt ).
W skład promocji wchodzą:
Reklama - bezosobowa, płatna, masowa forma prezentowania produktu przez określonego nadawcę.
Cele reklamy:
- dostarczenie informacji o produkcie
- podanie przyczyn, dlaczego warto kupić produkt
- zmienianie postaw nabywców wobec firmy
- wywołanie pragnienia zakupu
- utrwalenie produktu w świadomości konsumentów
Model AIDA - psychologiczne podstawy oddziaływania reklamy
Attention - przyciągnąć uwagę
Interest - zainteresować produktem
Desire - wywołać pragnienie zakupu
Action - pobudzić działanie do zakupu
Reklama spełnia cztery podstawowe funkcje:
informacyjną
nakłaniającą
wyróżniającą
utrwalającą
Przy tworzeniu kampanii reklamowej zawsze należy określić rynek docelowy, motywy zakupu, a następnie podjąć decyzję 5 M
Mission - cele firmy
Money - ile wydać pieniędzy
Message - jakie przekazać informacje
Media - jakie media użyć
Measurement - jak mierzyć rezultaty
Sprzedaż osobista lub akwizycja - polega na prezentowaniu przez sprzedawcę oferty firmy w toku bezpośredniej rozmowy z potencjalnym nabywcą
Funkcje sprzedaży osobistej:
- sprzedawca przekazuje informacje o produkcie
- sprzedawca pozyskuje informacje o potrzebach, preferencjach odbiorców
- sprzedawca ma możliwość przekonania nabywcy
- sprzedawca kształtuje wizerunek firmy
W sprzedaży osobistej ważna jest osobowość sprzedawcy.
Public relations - obejmuje kompleks działań w celu tworzenia pozytywnego wizerunku firmy. Wzajemne zrozumienie pomiędzy firmą, a jej otoczeniem.
Publicity - forma promocji poprzez rozgłos, polega na zapewnieniu obecności przedsiębiorstwa w środkach masowego przekazu.
Public afairs - obawy publiczne działanie dla dobra publicznego, działania charytatywne - stworzenie pozytywnego wizerunku wśród liderów opinii publicznej.
Human relations - kształtowanie właściwych relacji pomiędzy pracownikami firmy, a kadrą.
Propaganda marketingowa - narzucenie pewnych idei, informacji na siłę, „siłowe oddziaływanie na klienta”.
Promocja sprzedaży zwana promocją dodatkową - obejmuje wszystkie materialne środki, które mają na celu szybkie zwiększenie sprzedaży, zwiększenie atrakcyjności produktu, podwyższanie skłonności do zakupu poprzez dodanie do produktu dodatkowej korzyści dla konsumentów np. obniżki cen, oferty premiowanej, upominku, bezpłatnej próbki.
Marketing bezpośredni - zindywidualizowane, bezpośrednie kontakty firmy z klientem i stałe zabiegi o jak najdłuższe go utrzymanie. Kontakt poprzez pocztę, telefon, katalog, internet.
Nowoczesny marketing bezpośredni wymaga gromadzenia dużej liczby danych. Jednym ze sposobów gromadzenia szczegółowych danych jest tzw. lista
Rodzaje list :
lista wewnętrzna - własna
lista zewnętrzna - obca z poza firmy.
STRATEGIE KONKURENCJI
Strategia konkurencji jest kombinacją celów, do których firma zmierza i środków, za pomocą których chce do nich dojść.
Dwa podstawowe czynniki wymagające uwzględnienia podczas formułowania ogólnej strategii konkurencji:
Środowisko wewnętrzne firmy - silne i słabe strony przedsiębiorstwa
Środowisko zewnętrzne firmy - szanse i zagrożenia środowiskowe.
Najważniejszym elementem otoczenia firmy jest sektor, w którym ona funkcjonuje. Sektor to grupa firm, która oferuje produkt lub pewną kategorię produktów wzajemnie substytucyjnych. Stan konkurencji w sektorze zależy od pięciu podstawowych sił:
1 groźba nowych wejść do sektora - nowo wchodzące firmy do sektora wnoszą nowe zdolności usługowe lub produkcyjne, dążą do zdobycia udziału w rynku.
2 groźba substytucyjnych wyrobów lub usług - wyroby substytucyjne ograniczają potencjalne zyski w danym sektorze.
3 siła przetargowa nabywców - klienci wymuszają obniżenie cen, targują się o wyższą jakość poprzez przeciwstawianie sobie konkurentów.
4 siła przetargowa dostawców - dostawcy mogą wykorzystywać siłę przetargową grożąc podniesieniem cen lub obniżaniem jakości towarów lub usług
5 rywalizacja między konkurentami - polega na zdobyciu jak najlepszej pozycji, czy to za pomocą konkurencji cenowej, wojny reklamowej czy wprowadzenia nowych wyrobów
Trzy skuteczne strategie:
Strategia przodującej pozycji pod względem kosztów - niski koszt wytwarzania w porównaniu z konkurentami
Strategia zróżnicowania - polega na zróżnicowaniu wyrobu lub usługi, stworzeniu czegoś co jest uznane za unikalne. Dzięki tym działaniom powstają możliwości wzrostu sprzedaży przy równoczesnym uzyskaniu dodatkowej premii za niepowtarzalność produktu.
Strategia koncentracji - polega na skupieniu wysiłków na wybranym segmencie rynku, na wybranym produkcie w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej.
Czynniki konkurencji:
Czas - ważny element dla firm małych, które szansę utrzymania się na rynku widzą w elastyczności działania i szybkości reakcji na zmieniające się potrzeby.
Lokalizacja - jest ważnym czynnikiem konkurencji w przypadku firm handlowych, usługowych, dla których podstawowym argumentem przewagi jest korzystne położenie firmy w stosunku do miejsca zamieszkania klienta.
Ryzyko - firma musi wiedzieć że istnieje ryzyko nie osiągnięcia celów strategii lub że przewaga uzyskana dzięki danej strategii zniknie wraz ze zmianami w danym sektorze.
Rodzaje stylu prowadzenia konkurencji:
Styl ostrożnego pretendenta - cechuje przedsiębiorstwa usiłujące zwiększyć swój udział w rynku w sposób nie prowokujący ostrego konfliktu z konkurentami.
Styl statecznego lidera - firmy posiadające ugruntowaną pozycję lidera rynku i bronią jej sposobami konwencjonalnymi.
Styl agresywnego pretendenta - firmy usiłujące różnymi sposobami zdobyć zaplanowaną pozycję rynkową lub chcą przebojem wejść na rynek nie oglądając się na inne firmy
Styl młodego lidera - charakteryzuje firmy które od niedawna zajmują czołową pozycję na rynku i bronią jej wszelkimi dostępnymi sposobami.
Charakter działań wobec konkurentów:
Monopol - jedna firma sprzedaje całą produkcję dóbr lub usług na danym obszarze w drodze koncesji, patentu.
Oligopol - kilka firm opanowuje sprzedaż towarów danej branży.
Konkurencja monopolistyczna - występuje wówczas gdy wiele przedsiębiorstw stara się o stworzenie unikalnej, jedynej w swoim rodzaju oferty rynkowej w danym sektorze.
Konkurencja czysta lub doskonała - występuje wówczas gdy wiele przedsiębiorstw sprzedaje identyczne lub podobne produkty.
Benchmarking - celem jest twórcze naśladowanie najlepszych praktyk innych firm, korzystanie z ich doświadczeń. Nadmierne korzystanie z benchmarkingu może doprowadzić do zaniku kreatywności.
Grupa strategii dotycząca działań na rynkach międzynarodowych:
Strategia horyzontalnego wzrostu sprzedaży - zastosowana w dużych przedsiębiorstwach, polega na zwiększaniu obcych rynków, powiększaniu liczby klientów zagranicznych
Strategia wertykalnego wzrostu sprzedaży - polega na dążeniu do zwiększenia obrotu na ograniczonej liczbie rynków z tendencją do koncentracji na rynkach najbardziej dochodowych i pewnych.
Strategia dywersyfikacji i standaryzacji - w łańcuchach hotelowych preferujących standaryzację rozwiązań technicznych i programowych próbuje się wprowadzić pewne zróżnicowanie (odrębny styl pięter, inne wyposażenie itp.)
Cztery składniki diagnostyczne analizy konkurenta wg M. E. Portera :
1 Diagnoza celów konkurenta - pozwala stwierdzić czy konkurenci są zadowoleni z obecnej pozycji na rynku i osiąganych wyników finansowych
2 Rozpoznanie przyjmowanych przez konkurenta założeń - założenia wyznaczają sposoby postępowania i reagowania firmy na wydarzenia.
3 Określenie bieżącej strategii konkurenta -
4 Ocena możliwości i umiejętności konkurenta
Typowe wzorce zachowań konkurencji
Konkurent bierny (wstrzemięźliwy) -nie reaguje szybko lub silnie na posunięcia innych, wierzy w lojalność swojej klienteli.
Konkurent selektywny - reaguje tylko na niektóre typy ataków, na inne pozostaje obojętny.
Konkurent „tygrys” - reaguje szybko i gwałtownie na każdą próbę ataku na jego terenie.
Konkurent nieprzewidywalny - może reagować albo pozostać bierny przy każdej okazji i trudno przewidzieć jego zachowania.
PLAN MARKETINGOWY
Plan marketingowy jest podstawowym narzędziem przygotowania, wdrażania i kontroli działań marketingowych
Plan marketingowy jest zbiorem założeń ustalających planowane cele rynkowe i sposoby ich realizacji. Pełni on cztery podstawowe funkcje:
1) funkcja motywacyjna - wskazuje warunki podejmowania decyzji, co i jak należy osiągnąć
2) funkcja weryfikacyjna - stanowi podstawę oceny realności założeń celów i przedsięwzięć
3) funkcja koordynacyjna - dotyczy wyznaczania i koordynacji szczegółowych zadań
4) funkcja kontrolna - kontrola skuteczności działań marketingowych
Plan marketingowy należy wyznaczać ambitnie, ale i realistycznie, aby w pełni wykorzystać atuty rynkowe i szanse firmy. Dobry plan powinien być celowy, jasno sformułowany, wykonalny operatywny, elastyczny, szczegółowy, terminowy, zupełny i komunikatywny, opracowany w formie pisemnej.
Zasady przygotowywania planu marketingowego:
- ustalenie celu firmy
- przeprowadzenie zewnętrznych i wewnętrznych badań marketingowych
- przeprowadzenie analizy SWOT
- ustalenie założeń
- ocena spodziewanych rezultatów
- opracowanie strategii i planu działania
- wydzielenie budżetu
- zapisanie planu
- zakomunikowanie planu
- zastosowanie systemu kontroli
- wprowadzenie ewentualnych poprawek
Plan marketingowy składa się z następujących działów:
Wstęp - zawiera powody i podstawy przygotowania planu, cele i zastosowanie. Streszczenie dla Zarządu - powinno zawierać główne założenia, na których opiera się plan co pozwoli na szybką ocenę realiów i zdobycie zaufania.
Streszczenie powinno zawierać:
- opis założeń
- opis sposobów realizacji celów
- opis rynku
- opis zarządzania
- analizę finansową
- przedział czasu w którym plan ma być realizowany
Analiza aktualnej sytuacji marketingowej - przedstawia podstawowe dane dotyczące rynku, produktu, konkurencji, dystrybucji, oraz mikro- i makrootoczenia.
Założenia - to podstawowe fakty i koncepcje na których oparto plan.
Sprzedaż - określenie rodzaju cen stosowanych przy sprzedaży.
Rynki strategiczne - sprzedaż produktu na rynku
Podstawowe produkty - należy wymienić podstawowe produkty, szczegóły technologiczne i cechy komercyjne oraz zamieścić wyniki analizy
SWOT.
Główne obszary sprzedaży - informacja o geograficznych regionach sprzedaży, wielkość każdego z rynków, pozycję na rynku w danej chwili i w przyszłości.
Cele marketingowe - mogą dotyczyć zwiększenia sprzedaży, wprowadzenia nowego produktu, osiągnięcia zysku itp.
Strategia marketingowa - szeroko rozumiane instrumenty marketingowe stosowane w celu realizacji planu.
Harmonogram -wskazuje zakres odpowiedzialności i czas prowadzenia działań.
Sprzedaż promocyjna - dotyczy formy promocji oraz koszty kampanii promocyjnej i sprzedaży.
Źródła finansowania - określa całkowity koszt przeprowadzenia planu, zwrot kosztów oraz osiągnięty zysk.
Rachunek zysków i strat - określa dodatkowe koszty, które powodują albo zyski albo straty przedsiębiorstwa.
Kontrola wyników - umożliwia zbadanie osiągalności celów i wprowadzanie ewentualnych działań korygujących.
Aneks - może zawierać szczegółowe dane pochodzące z badań marketingowych.
ZARZĄDZANIE PRODUKTEM
Produktem jest każda rzecz,idea,usługa lub kombinacja tych 3 elementów zarówno korzystna jak i nie korzystna którą otrzymujemy w ramach wymiany..Jest to zbiór materialnych i niematerialnych cech zawierających użyteczność oraz korzyści funkcjonalne,społecznei psychologiczne .Produktem jest wszystko co można zaoferować na rynku w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów indywidualnych oraz nabywców zbiorowych.Dla konsumenta produktem jest to co może zapewnić określone korzyści i przynieść satysfakcje.Dla producenta produkt jest czymś co należy sprzedać z zyskiem.
5 markowych produktów turyst.
-turystyka biznesowa
-turystyka miejska i kulturowa
-turystyka na obszarach wiejskich
-turystyka rekreacyjna,aktywna i specjalistyczna
-turystyka przygraniczna i tranzytowa
Każdy produkt ma pewien zespół cech tworzących jego wyposażenie:marka,znak towarowy,jakość,kolor,opakowanie,usługi towarzyszące.
CYKL ŻYCIA PRODUKTU
W fazie wprowadzenia produktu na rynek sprzedaż jego rośnie powoli ponieważ nie jest on jeszcze znany szerszemu ogółowi. Podczas tej fazy ważne jest dostarczenie inf. o cechach i zastosowaniu produktu oraz korzyściach dla konsumenta.
W fazie wzrostu konsumenci znają już produkt a jego sprzedaż szybko rośnie co pozytywnie wpływa na poziom zysków. Producentowi zależy na zdobyciu najw.liczby nabywców.
Faza dojrzałości charakteryzuje się spowolnieniem sprzedaży. W pewnym momencie sprzedaż osiąga punkt maksymalny i od tego czasu spada oraz spada poziom zysków. Związane jest to z nasyceniem rynku oraz pojawieniem się innych produktów zaspokajających te same potrzeby.
W fazie spadku wskutek dostępności na rynku licznych substytutów oraz wprowadzenie przez firmę nowych produktów sprzedaż gwałtownie spada ,zyski przekształcają się w straty. Wpływ na to ma także konkurencja, zmiany w upodobaniach konsumentów, zmiany mody postępu tech.
W fazie wprowadzenia produktu na rynek uwzględniając cenę promocję produktu można zastosować 4 strategie marketingowe: strategia szybkiego” zbierania śmietanki”(szybkich zysków)polega na ustalaniu wysokich cen na nowy produkt przy równoczesnym ponoszeniu wysokich kosztów promocji w celu osiągnięcia najwyższego zysku. Stosuje ją się kiedy duża część nabywców nie zna produktu są nabywcy znający produkt i którzy maja za niego zapłacić wysoką cenę na rynku jest wysoka konkurencja a producenci chcą tworzyć preferencje wobec swojego produktu. Strategia wolnego „zbierania śmietanki” polega na wprowadzeniu na rynek nowego produktu o wysokiej cenie przy niskich nakładach na promocje .Dzięki niskim nakładom na promocję producent ogranicza poziom wydatków a wysoki poziom cen pozwala osiągnąć wysokie zyski. Strategię tę proponuje się: przy ograniczonym rynku nabywców ,gdy większość nabywców jest świadomych istnienie produktu są chętni do zakupu po wysokich cenach oraz nie ma konkurencji. Strategia szybkiej penetracji dotyczy wprowadzenia na rynek tanich nowych produktów przy wysokich nakładach na promocje. zapewnia ona najwyższą penetrację rynku i najwyższy udział w rynku. Zysk pochodzi ze skali sprzedaży Stosuje się ją: przy rozległym rynku konkretnego produktu, przy silnej konkurencji, gdy wśród nabywców jest duża wrażliwość na cenę. Strategia wolnej penetracji to wprowadzenie produktów przy niskich cenach i niskich nakładach na promocję. Niskie ceny gwarantują wysoką akceptację produktu a przy niskich nakładach na promocję firma może uzyskać wyższe zyski .Stosuje się ją: rynek jest rozległy ,nabywcy są wrażliwi na cenę ,jest niewielkie zagrożenie konkurencji.
Strategie marketingowe w fazie wzrostu produktu zalecają doskonalenie jakości produktu wprowadzenie różnych innowacji ;zdobywanie nowych segmentów rynku; nowych kanałów dystrybucji. W fazie dojrzałości modyfikacja rynku polegająca na operowaniu liczbą konsumentów produktu i zwiększeniu zużycia tego produktu co ma wpłynąć na wielkość sprzedaży w celu zwiększenia zainteresowań nabywców poprzez poprawę jakości produktu, estetycznego wyglądu ,opakowania,
W fazie spadku to przede wszystkim potrzeba: zidentyfikowania słabych i nieudanych produktów, wzrostu inwestycji w celu wzmocnienia swojej pozycji na rynku, wycofania się z nieopłacalnych segmentów rynku i szukania nisz rynkowych ,zaniechania produkcji.
Pojecie nowy produkt obejmuje :prawdziwe innowacje,quasi-innowacje(nowe odmiany produktów znanych)nowości pozorne różniące się od produktu dotychczasowego tylko formą zew.Planowanie nowego produkty wymaga:optymalnego czasu wprowadzenia produktu na rynek,chłonności rynku,stopnia akceptowalności dóbr i usług przez nabywców opłacalmnośći nowych produktów dal firmy.1 na 3 produkty odnosi sukces :zdolności firmy do identyfikacji potrzeb konsumenta,wykorzystanie zasobów know-how ,przeprowadzenie testów i analiz projekty wyrobu. współpracy między instytucjami badawczo-rozwojowymi a działem marketingu.W planowaniu nowych produktów wyróżnia się:etap poszukiwania i gromadzenia pomysłów można realizować przez obserwację otoczenia,konkurencji,prowadzenia własnych badań.selekcja pomysłów dotyczy wstępnej oceny pomysłów z punktu ich realności.Pomysł powinien zaspokajać określone potrzeby,wykorzystać zasoby i kwalifikacje firmy, zapewnić zyskowność ,nie być kosztowny w produkcji.opracowanie i testowanie koncepcji nowego produktu wśród potencjalnych nabywców umożliwia dokładniejsze przedstawienie idei produktu i poznanie opinii odbiorców.opracowanie strategii marketingowej polega na określeniu wielkości ,struktury, zachowań docelowego segmentu rynku ,wielkości sprzedaży,poziomu zysków.W etapie tym należy więc skalkulować cenę,opracować strategię dystrybucji i budżetu marketingowego dla 1 roku,określić strategie marketingu-mix na kilka lat.Etap analizy ekononiczno-finansowej dotyczy wielkości sprzedaży na rynku,wielkości popytu,oszacowanie poziomu kosztów i zyskówTest marketingowy ma na celu rozeznanie możliwości sprzedaży na różnych rynkach.Dostarcza inf. Które pozwalają doskonalić produkt,lecz także plan marketingowy.Etap komercjalizacji produktu to wprowadzenie na rynek nowego produktu.Innowatorzy to osoby lubiące ryzyko,chętnie próbują nowości-2.5%Wcześni naśladowcy to osoby uważane za liderów kształtujących opinię w danej społeczności.Kupują wcześniej od innych ale z zachowaniem pewnej ostrożności-13.5%.Wczesna większość 34%stanowiąkonsumęi który adaptują nowe produkty zanim zrobi to przeciętny nabywca.Późna większość34%to osoby które określa się jako sceptyków wobec innowacji.Przujmują nowości dopiero wtedy kiedy większość konsumentów dokona zakup.Maruderzy16%-to konsumenci bardzo tradycyjni konserwatywni obawiający się zmian,nowości.
