Negocjowanie jest procesem trudnym. Poziom trudności zależy od złożoności problemu, presji czasu, indywidualnych cech ludzi prowadzących rozmowy, nastawienia rywalizacyjnego, bądź kooperacyjnego. Przystępując więc do negocjacji każdy z jej uczestników musi rozstrzygnąć, jakie zachowania zaprezentować np. ustępliwość - upór, zaufanie - nieufność, aktywność - pasywność itd.
Każdy z tych biegunów wyznaczać będzie inne zachowania i przynosić odmienne skutki. Przejawia się to w wybranym przez partnerów stylu negocjacji - kooperacyjnym lub rywalizacyjnym.
Kooperacyjny styl negocjacji zwany inaczej “miękkim” charakteryzuje osobę która z zaufaniem, życzliwością i szacunkiem traktuje partnera, rzeczowo i logicznie rozważa jego argumenty składa liczne propozycje ofert i wiele wariantów czy porostu jest skłonna do czynienia ustępstw do kompromisu czy ugody.
Rywalizacyjny styl negocjacji zwany “twardym” demonstruje osoba która traktuje partnera nieżyczliwie i okazuje mu negatywne uczucia, narzuca innym swoja wolę i stara się uzyskać nad nimi przewagę, nie jest gotowa na kompromis stawia wysokie żądania i często stara się pognębić partnera.
Łatwo zauważyć iż każdy z tych stylów ma swoje wady. “Miękki” negocjator w starciu z “twardym” prawdopodobnie straci wszystko, zaś osoby nastawione rywalizacyjnie znajdą się w sytuacji gorszej niż przed podjęciem negocjacji. Wrogość do partnera prowadzi do rezygnacji z dobrych interesów, zaś przesadna sympatia skłania do podejmowania złych umów. Chcąc tego uniknąć należy konsekwentnie stosować się do zasad negocjacji, tych uniwersalnych, oraz wypracowanych przez partnerów. Dzięki temu zapewnimy sobie i innym uzasadnione korzyści i realne załatwienia sprawy.
Radzenie sobie z konfliktem - to nie tylko znalezienie określonych sposobów działania (stosowanych do pojawiających się sytuacji), ale również umiejętność współpracy z partnerem w celu znalezienia rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Porozumienie się z partnerem wymaga wspólnych ustaleń w zakresie wszystkich związanych z konfliktem problemów, uzgodnienia pewnego kontraktu miedzy stronami i zrealizowania go.
